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但是,他过于坚持自己“正确”,以致既没解决自己的问题,也没给客户带去帮助。 因为最后,那位老板确实终止了合作,并且采用了他自己的方案。 卡尔的方案可能是正确的,但他失去了客户,并且那位老板也没能为他的公司做出明智的选择,所以这是一个双输的局面。专家在婴儿耳旁拍拍手,也会看到他受惊得似乎吓一大跳。众所周知,在任何的谈判场合中,信息就是力量。但是我能一整个周末都丢下孩子不管吗。从提供免费赠品切入,慢慢诱导顾客买下小额商品乃至高价物品,这类商家催眠式的推销法堪称此战术的经典应用。 从表现来说,此战术抓住了人们的“一贯原则”〔《影响力一一为什么人们会动摇。 》,罗伯特恰尔蒂尼4著,诚信书房2007年出版,第121页),即人们总希望自己的决定可以贯穿始终,所以不愿轻易改变最初的决定。 对策 此战术是一个逐级递进的过程,因此,我们需要在每一级的最末停顿下来、冷静分析协商的内容。 警惕对手的“花言巧语”,对每一项提议仔细分析,认清接受后会给自己带来哪些利弊。 随口答应就会疏于防范,也不会深究,对手的要求在不知不觉中越来越于我方不利。 最后通牒战术 今天是最后机会。不过,如果你从总体上纵览自己长大成人和成为一名领导者的过程,你就会发现,回归本心不是轻轻松松、一朝一夕就能实现的事情。 正是由于这个原因,我们才使用“练习”这个词。而东方社会更注重集体,社会常常围绕国家来组织,来管理和超越你的个体的、自我的欲望。 这本书同时借鉴了东西方的智慧,它会告诉你如何发挥你作为个体的优势,同时又超越你自己,与更广阔、更普遍的真理相连接。 这本书的目的是增进你的自我觉察,提高你管理自己的能力,以此来更加有效地处理你的各种关系,首先是你与自己的关系。 艾莉卡爱瑞儿福克斯2017年10月20日 推荐序 能够为艾莉卡爱瑞儿福克斯(处⑶〕的这本鼓舞人心的、开创性的《哈佛谈判心理学》作序,我感到十分荣幸。 我与艾莉卡相识多年,亲眼看见她的想法一步步发展、成熟,今天终于瓜熟蒂落,就是这本妙趣横生又明白晓畅的谈判心法,因此由衷地为她感到高 兴 兴。” 笔记员(可选角色) 这是一个记录者的角色也就是做笔记、做会议记录的人。 当然,这个角色可能还会负责书写协议书与合同书,或者书写会议纪要。他的梦想家是一名热爱创新的天才软件开发者和个人电脑市场的预言家。然而你的对手会做出通常情况下不可能的让步,仅仅可能因为双方的相似点。

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我马上追出了会议室,劝说他要保持冷静,这才让谈判得以继续进行。 我不知道他当时是因为对方的所作所为才自然而然地生气,还是故意装出一副生气的样子。委员会主席问你是否能去通知那15个满以为自己能去参会的同事。理头发: 如果你在谈判中发现对手抬起手,往下顺了顺自己的头发,那么以成年人的眼光看,这意味着对方不知道接下来要做什么了。 摸下巴: 摸下巴的动作说明一个人正在对当下的局势或条件做出评估。 在谈判中,如果你的客户做出摸下巴的动作,那么你需要静观其变,看看对方接下来会有什么举动。在这当中,可汗才萌生了建设一所免费的全球性大学的梦想。 随后,他也看到了这件事的前景。 他已经发现了实际的做法来用极低的成本为很多人提供教育。 如果做得好,他的这一梦想就能打破享受 优质教育的经济障碍。眼睛的移动则代表着思考的进程。 每当回忆起过去发生的事情,大多数人倾向于眼睛朝上和朝左看。 你可以观察人们对于某客观评价的反应来测验是否灵验。 譬如你可以这样问:“昨天的天气真不错。 你还记得上周这个时候天气怎么样吗。 ”观察他向哪里看。 如果他朝上和朝左看,证明他正在回忆。当我在了解我的客户后,我大多数的工作就是要去增加他们在谈判过程中所拥有的真实可感的权力。它们能让你以下面的四种方式展开工作和生活,即鼓舞的方式、分析的方式、注重情感的方式和务实的方式。通常,协议内容会以书面形式反映。丹妮拉是一名家庭护理护士,曾经参加过我的一期工作坊。麦克观察着两人的面部表情。 当他发现他们露出疑惑的表情时,他就会做出相应的解释。




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